Se hai un prodotto o servizio che funziona nel tuo paese, è logico pensare: se funziona qui, perché non uscire ed attaccare un nuovo mercato?


Per gli ottimisti è facile: “basta tradurre il sito ed è fatta!”. Purtroppo, non è proprio cosi.

Questo non vuole essere un elenco completo di tutto ciò che bisognare fare, ma un punto di partenza dei punti più importanti e trasferibili ad altri casi che io considero:

1 – Identifica il tuo cliente target

È molto difficile cercare di creare un prodotto in un mercato maturo che soddisfi le esigenze di tutti i potenziali clienti sin dal primo momento. Inevitabilmente, volendo optare per una soluzione più generale, rinunci a quelle parti della tua proposta di valore che ti rendono davvero diverso.

D’altra parte è rischioso scommettere su un determinato segmento, cosa succede se sbagli? È meglio aspettare e sentire il polso del mercato prima di tuffarsi?

Meglio concentrarsi solo su una specifica nicchia in cui, a priori, hai individuato che puoi avere un vantaggio strategico e alla quale puoi dedicare tutto il tuo impegno.

Per prendere questa decisione ti devi concentrarti sulla lettura di informazioni secondarie del mercato e, soprattutto, sui consigli degli esperti locali che ti danno la loro visione per confermare / scartare ipotesi.

Quando hai ritenuto di avere il 70-80% delle informazioni necessarie, è ora di prendere una decisione: qual è il target?

2 – Definisci la proposta di valore

Quando hai identificato il tuo segmento, lavorare sulla proposta di valore diventa un esercizio molto più tangibile: l’idea è capire il comportamento del tuo cliente target e cercare di identificare i suoi principali punti deboli … Entriamo nell’affascinante mondo della ricerca degli utenti 🙂

Come fare?

Una possibilità è quella di fare “interviste approfondite” con decine di aziende per capire bene il tuo target. Per queste conversazioni prepara domande aperte e  concentrati principalmente sull’ascolto.

💡 Suggerimento da professionista:
I 5-10 minuti che seguono quando l’intervista finisce “ufficialmente” e chiudi il tuo laptop sono d’oro. Il tuo interlocutore si rilassa e in un ambiente più informale del solito, fa commenti senza copione ma che spesso risponde a ciò che sente veramente. Ascolta e tieniti delle domande da porre quindi in questo preciso momento!

Queste conversazioni ti danno una base potente su cui lavorare e ipotizzare. Convalidarli quantitativamente non è banale, soprattutto per un prodotto B2B (o B2B2C), ma puoi sempre ripetere un giro di conversazioni veloci e valutare se hai registrato bene il messaggio.

Con il risultato dell’indagine ora puoi mettere nero su bianco e definire la proposta di valore. Questo dovrebbe rispondere ai problemi principali che hai identificato e descrivere chiaramente perché la tua soluzione aiuterà a risolvere quei problemi.

3 – Costruisci il prodotto

Per tracciare una chiara connessione tra la proposta di valore e il prodotto da sviluppare, prova a tracciare dei “principi di prodotto” che servono come guida per prendere decisioni durante la fase di sviluppo.

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Questi, saranno principi che hanno funzionato nel tuo mercato: dovrai vedere se non sono in conflitto con il nuovo mercato.

4 – Crea la squadra

Uno dei compiti più importanti quando si apre un nuovo paese è quello di attrarre e assumere il team umano che costruirà e getterà le basi in modo efficace per l’attività locale. Non te lo nascondo: è una delle cose più difficili!

Il team è la parte più importante: quale altra attività può avere più impatto nel medio / lungo termine che attirare i migliori talenti possibili?

Inoltre, per un’azienda ancora sconosciuta in un paese, l’approvvigionamento proattivo è fondamentale perché non vedi l’ora che i profili che ti interessano vengano a bussare alla tua porta in modo organico. Per questo è fondamentale chiedere referenze, creare contatti e, soprattutto, LinkedIn.

💡 Suggerimento professionale 1:
Generalista o specialista? Ottimizzare per esperienza o potenziale? In settori con una certa specializzazione come ad esempio quello assicurativo si è molto tentati di focalizzare la ricerca su profili che già provengono dall’industria e di sopravvalutare il valore delle conoscenze esistenti. Tuttavia, non dobbiamo dimenticare che qualcuno non viene assunto per ciò a cui può contribuire nei prossimi 3-6 mesi ma nei prossimi 3-6 anni (o più) quindi la sua esperienza attuale dovrebbe essere solo un tratto in più valutare nella decisione.

💡 Suggerimento professionale 2:
Definire i profili necessari e con quale priorità li incorporerai nel team è fondamentale, soprattutto in una fase iniziale. Questo è ovvio per i profili che ti aiutano a ‘costruire’ il prodotto e con i quali ritardare l’assunzione ha un impatto diretto sulla roadmap. Allo stesso modo, è importante non superare l’assunzione di profili go-to-market (marketing e vendite) per non generare frustrazione e distrazione aggiuntiva per il team.

5 – Trasmetti dal vivo

Come è evidente, ci sono una moltitudine di aspetti da tenere a mente per iniziare ad operare. Qui mi concentrerò solo su alcuni degli apprendimenti principali:

Fai PR con un’agenzia:

La prima decisione da valutare è quale ruolo gioca la comunicazione nella tua strategia.

Puoi sempre provare a farlo da solo, ma in molti casi ti renderai conto che lavorare con un’agenzia ti aiuta su due questioni fondamentali:

  1. adattare la narrativa per renderla più interessante per i media,
  2. l’accesso a giornalisti e pubblicazioni davvero rilevanti.
Inizia con la tua rete:

Iniziare contattando la tua rete è il modo più immediato per abbreviare il ciclo di vendita. Ti assicuri un primo contatto e, se i tempi sono corretti, un primo incontro di “scoperta” dove puoi presentare il tuo prodotto. In molti casi, non è necessario che il contatto sia qualcuno molto vicino ma un’e-mail introduttiva aiuta sempre molto.

linkedin

Celebrate le piccole cose:

Gli inizi non sono facili e l’elenco delle questioni in sospeso è praticamente infinito. Come uno scalatore che si propone di scalare una montagna, è importante non perdere di vista l’obiettivo (la cima) ma è anche la chiave per trovare quei momenti che permettono di fermarsi, prendere fiato e ricaricarsi. Celebrare le “vittorie”, non importa quanto piccole, è un modo per fare quelle pause e recuperare energia. Un messaggio di congratulazioni, una chiamata di squadra senza un’agenda o una sessione di “drink” virtuale (in tempi COVID) sono buoni modi per creare quei momenti.

Dai la priorità e dì “No”:

Questo è un punto generico e si applica praticamente a tutte le aree della tua vita. Tuttavia, lo menziono qui perché diventa particolarmente evidente nei momenti di grande intensità in cui devi davvero assumere un atteggiamento proattivo su come gestire il tuo tempo.

Dire costantemente “Non ho intenzione di dedicare tempo a questo” non è facile e ha il potenziale per infastidire molte persone ma, d’altra parte, è una parte intrinseca della capacità di dedicare tempo e amore alle questioni che consideri prioritarie. Un consiglio: ogni settimana comunica con il tuo team non solo quello che farai ma anche quello che non farai.

Ripeti, ripeti, ripeti:

Mettere un prodotto sul mercato è la vera cartina di tornasole, fino ad allora tutto è analisi, ipotesi e pronostici. Il feedback più prezioso che ricevi davvero quando i tuoi potenziali clienti devono decidere se acquistare o meno il tuo prodotto, quindi queste lezioni sono fondamentali.

Per sfruttare questa situazione, puoi fare ogni 2-3 settimane una specie di “checkpoint” in cui aggiungere tutti gli input dalle conversazioni e prendere decisioni rapide sulla strategia e sul prodotto.

Conclusione

Aprire un nuovo paese non è facile come tradurre il proprio sito web: bisogna avere un team che conosce il luogo, bisogna modificare in parte il prodotto / servizio, come anche modificare la comunicazione.

Un semplice copia e incolla non funziona 🙂


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